富山の薬売りとは？先用後利の仕組みと紙風船の記憶

反魂丹と前田正甫、江戸城でのエピソード

富山県薬業連合会の記録によれば、富山藩2代藩主・前田正甫(まえだ まさとし)は腹痛を起こした際、備前岡山藩の医師・万代常閑(まんだい じょうかん)がつくった配合薬「反魂丹(はんごんたん)」を服用したところ、たちまち痛みが治まったと伝えられています。

反魂丹という薬自体は正甫の時代より前から存在し、和泉国(いずみのくに、現在の大阪府南部)などが生産の中心地だったとされていますが、正甫がこれを富山の産業として育てたことで、後世には「反魂丹といえば富山」という結びつきが定着していったと考えられます。

その後、元禄3年(1690年)に江戸城内で三春藩主・秋田輝季(あきた てるすえ)が激しい腹痛を訴えた際、居合わせた正甫が携帯していた反魂丹を服用させると、すぐに痛みが治まったという出来事があり、これが反魂丹と富山の名を全国に知らしめるきっかけになったとされています。

正甫は「他領商売勝手(たりょうしょうばいかって)」を出したうえで、薬種商の松井屋源右衛門(まついや げんえもん)に反魂丹をつくらせ、八重崎屋源六(やえざきや げんろく)に諸国への行商を担わせたことが、富山の配置薬業の起こりとされています。他領商売勝手とは、藩の外へ出て商売をすることを認める許可で、藩ごとに商圏が区切られがちだった当時としては珍しい措置だったと伝えられています。

出典：富山県薬業連合会公式サイト「歴史と伝統」／株式会社広貫堂公式サイト「広貫堂の歩み」

財政難と、薬づくりに適した土地の条件

富山藩は度重なる神通川(じんづうがわ)の氾濫による水害に悩まされ、財政が逼迫していました。この苦しい財政を立て直すため、正甫は「殖産興業(しょくさんこうぎょう)」政策のひとつとして、薬の行商を藩の外へも広げることを後押ししたと伝えられています。

富山城下には中世末頃からすでに薬種を扱う市があったこと、神通川河口の港が北前船(きたまえぶね)の寄港地として発達し、薬の原料となる多様な生薬を海運で入手しやすかったこと、そして立山連峰から流れる豊富な雪解け水が薬の製造や生薬の洗浄に適していたことなど、富山という土地の条件が重なっていたことも大きかったと考えられます。財政的な必要性と、地の利という2つの条件がそろったことが、富山を「薬の町」へと押し上げていったのです。

行商を担う人材にも工夫があり、正甫の依頼を受けた八重崎屋源六(やえざきや げんろく)は、良家の子弟の中から身体強健で品行方正な者を選び、各地の大庄屋(おおじょうや)を巡って薬を配置させたと伝えられています。信頼される人物を選んで送り出すという発想が、当初から商いの土台にあったことがうかがえます。

出典：富山県公式サイト「富山県薬業史」

薬箱を預け、使った分だけ後払いする仕組み

富山県薬業連合会によれば、先用後利とは、まず薬箱を家庭に預け、次に訪問したときに実際に使われた分だけの代金を受け取るという、信頼を前提にした独自の販売方法です。使わなかった薬や期限が切れた薬は無料で交換され、必要なときに必要な分だけ手元にあるという安心感が、多くの家庭に受け入れられてきました。

この仕組みは、後払い・都度課金という現代のサブスクリプション(定額・従量課金)サービスにも通じる発想として紹介されることがあります。

近くに薬局や病院がなく、急な体調不良のときにすぐ薬を買いに行けない家庭も多かった時代、家の中にあらかじめ薬箱がある、という状態そのものが、この仕組みの大きな特徴でした。

現金を先払いする必要がないため、薬を買うためだけにまとまったお金を用意する必要もなく、家計への負担を抑えながら「もしものときの備え」を持てる仕組みでもありました。

出典：富山県薬業連合会公式サイト「歴史と伝統」

懸場帳という、顧客管理の台帳

薬売りの行商は、春と秋の年2回が標準だったと伝えられています。春は冬場の出稼ぎから人々が帰宅する時期、秋は農作物の収穫を終えた時期にあたり、いずれも各家庭に現金が用意しやすいタイミングだったことが理由とされています。訪問すると、薬箱を開け、使われた薬の種類と数を確認し、代金を精算し、期限が近い薬を新しいものと交換する。

TKCの記事によれば、薬売りは訪問先を「懸場(かけば)」と呼び、得意先の氏名・住所・家族構成・置いている薬の種類・支払いの記録などをまとめた「懸場帳(かけばちょう)」という台帳で顧客を管理していました。紙の帳面に記された、いわば初期のデータベースが、300年以上にわたる商いを支える土台になっていたのです。

出典：TKC「顧客との絆をつくる『富山の置き薬商法』最前線」

信頼にもとづく商いのかたち

先用後利という商法は、薬を届けるだけでなく、定期的な訪問を重ねる中で顔なじみになり、家族構成や体調の傾向まで把握したうえで薬を勧めるという、顧客との関係づくりも伴う仕組みでした。

契約書も保証金もない、性善説にもとづいたこの商いのかたちは、日本独自の商業文化として評価されてきました。全国配置薬協会や富山県薬業連合会といった業界団体は、こうした歴史と仕組みを今に伝える役割を担っています。

使った分だけ後から支払うという仕組みは、業者の側からすれば、代金を回収できないリスクを常に抱えていることを意味します。

懸場帳による丁寧な顧客管理と、定期的な訪問による直接の対話は、単なる代金回収にとどまらない関係を、300年以上にわたって積み重ねてきました。

出典：一般社団法人全国配置薬協会公式サイト「『おきぐすり』の歴史」

厳しさを増す配置薬業と、変わる継承のかたち

300年以上続いてきた先用後利という仕組みも、近年は厳しい状況に置かれています。

TKCの記事によれば、配置用家庭薬の国内生産額は2008年時点で289億円と、その10年前(1998年)の半分以下にまで落ち込んだとされています。ドラッグストアでの安売り競争や、市販薬そのものの需要減少が背景にあるとされています。

後継者不足も課題のひとつです。2010年公開のTKCの記事によれば、当時、後を継ぐ人がいなくなった薬売りが、懸場帳を他の業者へ譲渡するケースが増えているとされ、当時の例として懸場帳の価格は平均で1,000万円ほど(のれん代600万円、薬箱の在庫分400万円)とされています。

一人ひとりの薬売りが訪問を重ねて築いてきた懸場帳という記録は、譲渡という形で別の担い手へ引き継がれることもあります。300年続いてきた仕組みが、今の時代なりの形へと姿を変えている例のひとつです。

出典：TKC「顧客との絆をつくる『富山の置き薬商法』最前線」

「薬都とやま」としての現在

富山県公式サイトによれば、県内には医薬品メーカー約80社と100を超える製造所が集積し、県は「薬都とやま」と称されるほど医薬品産業が根づいた地域になっています。全国の配置薬(置き薬)の生産金額のうち、富山県が約半分を占めているという調査結果もあり、行商という一次産業的な商いから始まった歴史が、現在の医薬品製造業の集積へとつながっていったことがうかがえます。

懸場帳という紙の台帳も、現在ではデジタルな顧客管理へと形を変えながら、薬箱を預け、使った分だけ支払うという300年以上前からの発想そのものは、姿を変えながら今も生き続けているのです。

行商という戸別訪問の商いから、製薬という製造業へと軸足を広げていった富山の歩みは、ひとつの商法が地域の産業構造そのものを形づくっていった例だといえます。

出典：富山県薬業連合会公式サイト「歴史と伝統」／富山県公式サイト「医薬品製造業の集積(薬都とやま)」